Sanistål fylder "cola"-automaten med værktøj
– Livsnerven i din forretning er, om du kan svare på spørgsmålet: Hvorfor skal kunden vælge dig, når de kan få samme produkt til samme pris hos dine konkurrenter. Og kan du ikke svare på det spørgsmål første gang – så spørg dig selv igen.
Sådan lyder opfordringen fra administrerende direktør Christian B. Lund, der har 19 års erfaring som topchef for en af landets største grossister, Sanistål.
Christian B. Lund og den øvrige ledelses eget svar på dette spørgsmål udmøntede sig i november i den nye forretningsstrategi, ”Genesis”, hvor virksomheden omstiller organisationen og skruer op for digitale løsninger og værdiskabende koncepter.
– Vores mål er at blive en af de allerbedste indtjenende danske grossist- og servicevirksomheder. Derfor organiserer vi os på en ny måde, hvor vi går anderledes til markedet og videreudvikler innovative digitale løsninger, der øger kundernes indtjening, siger Christian B. Lund.
Strategien Genesis skal sikre en bedre bundlinje i 2022 og en lille vækst i omsætningen i et stagnerende marked.
Sanistål har 38.000 kunder – fra den selvstændige håndværker til de store industrikunder med flere hundrede ansatte, der alle skal have værktøj og materialer til tiden. Virksomheden har i dag 42 butikker rundt i landet, og kan levere 250.000 varenumre fra 5.000 underleverandører. Læg dertil web-shops, apps, digital samhandel, callcentre og mange produktspecialister med direkte kundekontakt.
Hjælper kunder til at tjene flere penge
Positionen som mellemled mellem producenter og kunder kan blive udfordret af en voksende e-handel, hvor forventninger fra private køb gennem eksempelvis Zalando, Nemlig.com og Amazon bliver en del af spillet, når erhvervskunder i B2B-markedet skal stilles tilfredse.
– Service og rådgivning betyder lige så meget som selve varen i dag. Det er helt afgørende at vide, hvad der gør dig unik for kunden, og at det, du skaber, ikke kan kopieres af konkurrenter – eller for den sags skyld købes på nettet. Vi vil gerne være anerkendt som den partner, der er bedst til at hjælpe kunderne med at tjene flere penge. Vi er i gang med processen og har faktisk været det i flere år, siger Christian B. Lund.
Tid og tilgængelighed er afgørende for grossistbranchen. Det gælder, uanset om det er millionaftaler for større industrikunder, eller om det er den lokale håndværker, som ikke ved, hvilke materialer han får brug for i morgen. Derfor er lagerstyring afgørende, og her vil Sanistål udbygge koncepterne.
– Til håndværkeren har vi udviklet en app, hvor han på stedet kan slå op, og bestille hvad han har brug for. Inden for en time kan han få ordren leveret for 99 kr. Dermed er han fri for at bruge arbejdstid på at hente de ønskede dele. Han kan i stedet løse opgaven og fokusere på den næste kunde, fortæller Christian B. Lund.
Cola-automater med værktøj
Og industrikunderne kan få Saniståls automater og containere med materialer og værktøj placeret direkte på fabriksgulvet. Princippet er det samme som en cola-automat, hvor Sanistål overvåger og sikrer, at udvalget er fyldt op. I automaterne køber eller lejer industriarbejderne det nødvendige – uden brug af tid på en tur til et lager længere væk eller en tur i en af Saniståls forretninger. Det sparer omkostninger, mindsker vareforbrug og eliminerer processer hos kunderne.
Erfaringerne herfra skal nu bredes ud til flere nye løsninger, som Christian B. Lund har store forventninger til.
Partnerskaber vigtige
Saniståls størrelse til trods kan den opgave ikke løses alene, pointerer direktøren. Og det leder hen til et andet pejlemærke for at være relevant; nemlig samarbejde.
– Vi tror på partnerskaber, for vi kan umuligt være bedst til det hele. Derfor har vi blandt andet samarbejde med Danske Fragtmænd om transport og leverancer. Og vi samarbejder med produktleverandører og andre grossister, der leverer deres varer igennem Saniståls system eller direkte til slutbrugerne i visse tilfælde, forklarer Christian B. Lund.
Han ser også på andre tendenser, nemlig deleøkonomi og bæredygtighed.
– Det kan være muligheder, hvor kunder deler værktøj og biler. Eller hvor vi ikke længere ejer lagre, men hvor flere håndværkere har en fælles varecontainer med materialer og værktøj på en byggeplads, forklarer han.
Klimahensyn vejer også tungere, og Sanistål bidrager til, at kunderne får mere viden på området, men Sanistål skåner også selv miljøet ved eksempelvis at begrænse transporten, når der leveres materialer.
Omstilling i 2019
Sanistål-direktøren ser virksomheden i god gænge efter en periode, hvor forretningen er skåret til og fokuseret på kernegrossistvirksomheden i Danmark og Østeuropa.
Fremtidssikringen af Sanistål tog et større hop i april 2019, hvor virksomheden erstattede sit 40 år gamle it-system med en SAP-løsning til 200 mio. kr. Overgangen var velforberedt, men indkøringsfasen er blevet længere end ventet. Med moderniseringen af it-systemet forventer Christian B. Lund, at virksomheden kan bevare sit teknologiske forspring, forstærke samarbejdet med nye partnere og vokse igen.
Artiklen er bragt i samarbejde med DI Business.
