Installatør-branchen skal i offensiven
Den kraftige nedgang i byggeaktiviteten tvinger installatørerne til at opsøge nye markeder. En konference hos Lemvigh-Müller en række bud på, hvor mulighederne er.
Af Rasmus Gregersen
Udviklingen får selvsagt store konsekvenser for landets el- og vvs-installatører, som allerede nu bør se sig om efter nye markedsmuligheder, hvis de vil spille en rolle i fremtidens byggebranche:
- Tag initiativet og slå en streg i sandet. Hvor vil I hen med jeres virksomhed? Alt for mange gør, som de plejer, og så kommer vi ingen vegne, sagde Søren Schantz, IBI-salgschef hos Lemvigh-Müller, da virksomheden tidligere på ugen afholdt konference om intelligente bygningsinstallationer; også kaldet IBI.
Idéen med konferencen var at stille skarpt på de muligheder, der i disse år opstår som følge af de skærpede energirammer i byggesektoren, og for installatørerne betyder det, at nye muligheder opstår i takt med, at de traditionelle installationsopgaver bliver færre.
Søren Schantz fremhævede blandt andet projekter hos offentlige institutioner, skoler og hoteller som en slags gråzone-marked, der traditionelt er for lille for CTS-udbyderne og for stort for mange installatører. Her har installationsvirksomhederne mulighed for at opdyrke et nyt marked, hvis de formår at udvide kompetencerne gennem oprustning inden for automation/IBI eller ved at indgå strategiske partnerskaber.
Sælg løsninger og ikke komponenter
Søren Schantz understregede ved flere lejligheder, at installationsvirksomhedernes grundlæggende problem er, at fokus er på teknik frem for salg. Kunden er ofte ligeglad med de tekniske specifikationer men til gengæld meget interesseret i termer som tilbagebetalingstid:
- Vi taler et helt, helt andet sprog end kunderne. Sælg løsninger, som kunden forstår og ikke komponenter, lød opfordringen fra Søren Schantz.
Den udlægning fik opbakning fra HVAC-salgschef Torben Christoffersen, som kunne fortælle, at hans afdeling blandt andet har øget salget af jordvarmeanlæg, fordi de i højere grad har fokuseret på kundens konkrete fordele sammenlignet med andre løsninger.
Skærpet lovgivning giver nye muligheder
Den skærpede lovgivning stiller i stigende grad krav til, at bygninger tænkes som helheder. I energirammen for nybyggeri vægter el 2,5 gange tungere end anden energi, og derfor spiller el-installationerne i dag en vigtig rolle, når bygherren skal have regnestykket til at gå op.
Det åbner mulighed for mersalg, fordi installatøren ligger inde med en specialiseret viden, som bygherren ikke har:
- Vi er her i bund og grund for at gøre hverdagen lettere for vores kunder, så hvorfor byder vi kun på det, vi bliver bedt om?, spurgte Søren Schantz retorisk. Eksemplet var en kunde, som ved installation af nye afbrydere gav sine kunder et tilbud om at afprøve en lysdæmper gratis i 14 dage. Tiltaget var en succes, for det var de færreste, der bad om at få installationen fjernet igen.
Et andet lovmæssigt tiltag er Energistyrelsens mærkeordning, som påbyder alle større bygninger samt øvrige ejendomme ved salg og udlejning at få foretaget en beregning af bygningens energiforbrug.
Rapporterne for erhvervsbyggeri og offentlige bygninger ligger offentligt tilgængelige på www.ens.dk/energimaerkning og kan være et glimrende redskab til opsøgende salg for virksomheder, der tilbyder energibesparende installationsløsninger. Især inden for det offentlige kan der være opgaver at hente hos de tidspressede bygningsansvarlige:
- I Odense Kommune er der for eksempel fem mand til at dele ansvaret for godt 700 bygninger, som alle skal have løst energiopgaver inden for en årrække. Mon ikke de vil blive glade for en opringning? Jeg ved ikke, om det er så nemt, men det er da et forsøg værd, sagde Søren Schantz.
