Raunstrup-direktør: Vil ikke bare sælge arme og ben

For at kunne sige ja til de rigtige opgaver, bliver du også nødt til at sige nej til andre opgaver, lyder filosofien fra Raunstrups koncerndirektør, Søren Kristensen.

- Er du i tvivl, så er du ikke i tvivl. Hvis du ikke er sikker på, du kan løfte den pågældende opgave, så er du nødt til at sige nej.

Ordene tilhører Søren Kristensen, der siden foråret 2011 har indtaget rollen som administrerende direktør i Raunstrup-koncernen, som omfatter syv tømrer- og entreprenørvirksomheder med hovedsæde på Robert Fultons Vej i det nordlige Aarhus.

Siden udnævnelsen til koncerndirektør har Raunstrup i runde tal halveret antallet af prækvalifikationer uden dog at gå på kompromis med målet om en overskudsgrad på 5 procent, der fungerer som en regnskabsmæssig rettesnor for strategien.

Læs portræt af Søren Kristensen: "Vi vil ikke styre bilen med bind for øjnene"

- For at kunne sige ja til de rigtige opgaver, bliver du også nødt til at sige nej til andre opgaver. Vi går efter at sige ja til de ting, der passer bedre ind i butikken, og så har vi også en målsætning om, at vi skal bruge dobbelt så lang tid på at kalkulere dem, så vi kommer mere i dybden. På den måde øger vi vores konkurrenceevne, siger Søren Kristensen og tilføjer uddybende:

- Vi har blandt andet haft muligheden for at give pris på flere byggerier på Aarhus havn, men vi har sagt nej til dem alle. Vi mente blandt andet ikke, at vi kunne tjene penge på stort set kun at sælge arme og ben, mens totalentreprenørerne selv kom med materialerne.

Søren Kristensen håber, at flere af konkurrenterne i stigende grad vil adoptere noget af filosofien fra Raunstrup.

- Det er mit håb, at vi alle bliver bedre til at finde ud af, hvad vi er virkelig gode til og så holde fokus på det. Vi kan ikke det hele – det er der ingen, der kan, siger han og fortsætter:

- Det kan godt være, at der ikke kommer til at være lige så mange aktører i byggeriet, som der har været tidligere, men det betyder også langt mere, at dem, der er så er der, de kan tjene penge på det. Det er jeg jo også interesseret i, for hvis ikke trælasten tjener sine penge, så får jeg ikke den service, der gør, at vi kan tjene penge.

”Vi er nede i søm og skruer”
Søren Kristensen erkender, at det langt fra er nogen let øvelse at sige nej til flere projekter. Det kræver is i maven og samtidig stiller det større krav til succesraten på de opgaver, Raunstrup byder ind på. Men risikoen ved at skyde med spredehagl er omvendt så potentielt fatal, at Søren Kristensen ikke tvivler på, at Raunstrup i dag gør det rigtige.

- Vi har et klart target for, hvor store sager vi kan lave. Én sag på 100 mio. kr. er ikke dobbelt så svær som en sag på 50 mio. kr., men beløbsstørrelsen gør altså en forskel. Så vi har en helt klar grænse for, hvad prisen er på opgaver, vi vil gå ind i. Det er der mange, som ikke kan forstå, men det er altså sådan, at når kompleksiteten og risikoen øges, så hæver vi også vores pris, siger han.

Rygtet har spredt sig i branchen, og selv om enkelte bygherrer altså i starten kan undre sig over Raunstrups manglende bud, så oplever Søren Kristensen oftere en positiv respons.

- Når vi går ind i en sag, så ved bygherren, at det er fordi, at vi vil og vi kan . Det er jo ikke fordi, at vi er firkantede omkring det, vi er bare mere analytiske i forarbejdet. Vi er nede i søm og skruer. Jeg plejer at sige, at jeg vil vide, hvor mange meter fodlister projektet indeholder, for det er det, der gør, at jeg har ro i maven, lyder tankegangen.

Faste kunder giver sikkerhed
Søren Kristensen var især i starten fristet til at fravige strategien, fordi han ellers var bange for at miste vigtige medarbejdere i koncernen, som i dag beskæftiger hen ved 210 ansatte. Men det svarer altså til at tisse i bukserne for at holde varmen, hvis man byder på opgaver alene for at sikre omsætningen, mener direktøren, som dog erkender, at også Raunstrup sommetider rammer ved siden af skiven.

- Vi kommer til at støde ind i sager, der er trælse, det handler bare om, at vi skal have sat frekvensen ned, siger Søren Kristensen bestemt.

Raunstrup har derfor oprettet en bygningsserviceafdeling, som udelukkende tager sig af rammeaftaler, ligesom koncernen har et mål om, at de faste kunder i 2017 skal udgøre 60 procent af omsætningen mod de nuværende 40 procent.

- Vi oplever en klar trend og efterspørgsel i markedet, som handler om, at kunderne ønsker færre samarbejdspartnere i stedet for at have 200 forskellige virksomheder tilknyttet. Der vil vi gerne gå ind og tilbyde os. Samtidig handler det selvfølgelig om, at det giver en vis sikkerhed i forretningen, når man ved, at en del af omsætningen er sikret, så man ikke skal ud og hente det hele hjem gennem tilbud, forklarer Søren Kristensen.