Fagmesser er stadig højaktuelle

Rygtet om fagmessernes død er stærkt overdrevet, men det kræver en større og mere fokuseret indsats, hvis man som udstiller skal have det optimale udbytte.

Fagmesserne lever i bedste velgående.

Det fastslår Jens Geersbro fra Institut for Afsætningsøkonomi ved CBS, hvor han blandt andet forsker i områderne Business-to-Business, kunderelationer (CRM), relationsmarkedsføring, sales management og virksomhedsnetværk.

- For nogle år siden sagde man, at fagmesserne ville uddø med internettets udbredelse. Sådan er det slet ikke gået, for fagmesserne er stadig yderst relevante. Som MCH’s direktør Georg Sørensen plejer at sige, så kan man ikke erstatte det personlige møde.

Mere seriøse og fokuserede
Jens Geersbro besøger hvert år et stort antal fagmesser i både ind- og udland. Han understreger, at der er store forskelle fra branche til branche, men kan alligevel berette om generelle tendenser.

- Der er en klar tendens til, at udstillerne bliver mere seriøse og fokuserede på, hvorfor de er til stede på messen. Mens man tidligere planlagde tingene en uge før messens start, har flere virksomheder nu messer til at indgå som en del af deres strategi og markedsføringsplan. Ellers kan det bedre betale sig helt at blive væk, siger Jens Geersbro.

Han erkender, at fagmesser er et af de punkter, hvor mange virksomheder let kan fjerne en udgiftspost, når krisen kradser. Ofte er det nemlig svært at måle messens udbytte direkte på bundlinjen, for det er sjældent her, de store kontrakter indgås.

- De bedste sælgere formår at sætte messen som en deadline for, hvornår en aftale skal indgås. Så kan man trykke hånd, skriver under og drikke champagne, mens der er medier til stede. Men selve salgscyklussen er meget længere og varer ofte flere måneder op dertil. Man skal ikke tro, man kan nå hele forløbet på stedet. En god udstiller sørger i stedet for at møde så mange mennesker som muligt på standen, så der er mange muligheder at følge op på senere, pointerer Jens Geersbro.

Mulighed for at uddanne kunderne
Netop det personlige møde og muligheden for rent fysisk at præsentere produkter er blandt de fordele, en udstiller opnår ved at tage på fagmesse.

- Det giver stadig en anden fornemmelse, når en potentiel kunde kan tage et produkt i hånden og føle på det. Samtidig giver messerne en mulighed for at pleje relationerne og vise, at man er i live. Man kan give de potentielle kunder lidt ”uddannelse” og vise dem i praksis, hvordan nye produkter kan bruges på en måde, de måske ikke havde overvejet. Og så har man altid muligheden for at lure lidt på konkurrenterne og se, hvad de har af nyheder og hvilke priser, de tager, siger Jens Geersbro.

Han foreslår derfor potentielle udstillere at gennemgå følgende punkter, før de eventuelt booker stand på en fagmesse:

1. Vælg dine messer med omhu: Det koster både arbejdstid og penge at deltage på en messe, så vælg kun de allermest relevante af slagsen.

2. Vær fokuseret: Find ud af, hvorfor din virksomhed deltager på messen, og hvordan du opfylder målet med deltagelsen.

3. Afstem forventningerne: Nogle virksomheder har et bestemt antal kontrakter som mål, mens andre ønsker at indsamle så mange visitkort som muligt. Et fastlagt succeskriterium gør det lettere at vurdere værdien af messedeltagelsen bagefter.

Fakta: Jens Geersbro
Lektor, MSc, MBA, ph.d.

Arbejder på Institut for Afsætningsøkonomi og Center for Business Marketing and Purchasing på CBS.

Forsker blandt andet i Ledelse & Management, Strategi samt Markedsføring med fokus på underområderne Business-to-Business, kunderelationer (CRM), relationsmarkedsføring, sales management og virksomhedsnetværk.