Forsker sætter tømmerhandlen under lup
Er tømmerhandlen et værdifuldt mellemled, eller kan producenten ligeså godt handle direkte med kunden? Det har forsker Mette Vedel undersøgt som led i sin ph.d.-afhandling.
Af Rasmus Gregersen
Sådan lyder forklaringen fra CBS-forsker Mette Vedel på spørgsmålet om, hvorfor hun har valgt byggesektoren og forholdet mellem producenter, tømmerhandler og kunder som emne for sin ph.d.-afhandling.
Afhandlingen, som Mette Vedel netop har forsvaret, er et resultat af et udviklingsprojekt, igangsat af træ- og møbelbranchen, herunder Development Centre UMT.
Producent – tømmerhandel – kunde
I sin forskning har Mette Vedel formået at komme tæt på relationen mellem producent og kunde i dør- og vinduesbranchen.
En stor del af privatkunderne, mindre håndværkere og entreprenører køber i dag ind hos tømmerhandlen, men undervejs i købsprocessen kommer disse kunder, som egentlig er kunder på tømmerhandlen, ofte i tæt dialog med producenten, fordi der skal løses forskellige problemer undervejs.
Privatkunder har i de senere år fået en stærkere bevidsthed om, hvad de vil have. Ifølge Mette Vedel kan par fx være så uenige om nye døre og vinduer, at producentens konsulenter indimellem føler sig som ægteskabsmæglere.
På samme måde er relationen til håndværkerne tæt. Især i forberedelsesfasen, hvor der skal vælges design og specifikationerne skal præciseres. Og kravene til korrekt levering i de store projekter, både i form af specifikationer og logistik, nødvendiggør en tæt dialog mellem producenter og entreprenører.
En værdifuld medspiller?
Man kan derfor med rette spørge sig selv, hvorfor mange producenter alligevel vælger, at tømmerhandlen skal udskrive fakturaen og indhente en fortjeneste?
Ifølge Mette Vedel fastholder producenterne tømmerhandlen som en medspiller, fordi de tror på et fremtidigt afkast. Tømmerhandlen giver adgang til andre kunder eller viden om konkurrenter og udviklingstendenser, og det oplever producenten som værdifuldt:
- Hvis de dropper tømmerhandlen og etablerer direkte salgskanaler i stedet for, så afskærer de sig fra disse muligheder, forklarer hun.
Alternativ platform for værdiskabelse
Men organiseringen af samhandlen er også et spørgsmål om tradition og vaner. Det indebærer en risiko for, at man betaler sin netværksadgang for dyrt. Derfor bør producenterne overveje, hvilken gavn de har af deres distributionsnetværk, påpeger Mette Vedel:
- Se for eksempel på køkkener, som før i tiden blev solgt via tømmerhandlen. I dag er det de færreste køkkener, som sælges ad den vej. I stedet har leverandørerne opbygget et forhandlernet og dermed skabt en ny platform for værdiskabelse, forklarer hun og fortsætter:
- Den enkelte køkkenproducent har færre kontaktpunkter til kunderne end leverandører af byggevarer, som markedsfører sig og distribuerer gennem tømmerhandlerne. Til gengæld er deres forhandlere mere fokuserede, fordi de ikke skal sælge alle mulige andre byggevarer samtidig. Det kan altså styrke værdiskabelsen for kunden at begrænse antallet af forhandlere, siger Mette Vedel og understreger, at denne løsning ikke nødvendigvis er den rigtige for alle byggevareproducenter.
Hvad får du ud af dine relationer?
Mette Vedels forskning er mundet ud i en metode, som kan bruges til at analysere netværk i alle brancher.
Ved at anvende metoden kan virksomheden få et overblik over, hvem der gør hvad, og hvem der giver adgang til hvem, og det giver en indsigt i værdiskabelsen i netværket:
- Vi taler så meget om netværk, men mangler redskaber til, hvordan vi konkret skal arbejde i dem. Man kan ikke styre sit netværk, men man kan opbygge en bevidsthed om, hvordan et netværk fungerer og dermed øge sin indflydelse. En bedre forståelse af, hvordan der skabes værdi i et netværk, giver også bedre mulighed for at vurdere, hvad man får ud af sine nuværende relationer, siger CBS-forskeren.
Den subjektive dimension
Men værdien af netværksadgang og aktiviteter vurderes forskelligt af de deltagende aktører. Derfor har Mette Vedel stillet skarpt på parternes subjektive oplevelse af effekten ved at være i et netværk.
Nogle gange er parterne meget enige om, hvori værdien af deres samarbejde består. Andre gange har aktørerne helt forskellige motiver til at blive i samarbejdet, og dermed bliver samarbejdet nemt mere konfliktfyldt. Og det er betydningen af denne subjektive vurdering, som Mette Vedel har indarbejdet i sin model:
- Modellerne kan hjælpe virksomheder med at tænke mere strategisk om netværk og nøje afveje, om de nu også får valuta for deres penge. I byggevareindustrien betyder det, at en tømmerhandel skal skabe værdi både for sin kunde og for sin leverandør. Og det kan den gøre enten i form af sine aktiviteter eller ved at tilbyde en attraktiv netværksadgang. Hvis ikke tømmerhandlen kan tilbyde nogen af delene, så er den ikke noget værd som mellemmand, slutter Mette Vedel.
