Hemmeligheden bag salgssucces
Den dygtige sælger erstatter ”nu-fikser-jeg-det-hele-for-dig-kommunikationen” med spørgsmål, der udfordrer kunden. Det gælder om at virke interesseret – ikke interessant, når du skal sælge, mener ekspert i salgspsykologi.
Læg mærke til hvad der sker, næste gang du bliver ringet op af en telefonsælger fra et teleselskab.
’Jeg har et godt tilbud på en abonnementsaftale, hvor der følger en gratis iPhone med’, siger sælgeren.
Du har i forvejen en velfungerende smartphone, der kan ringe, sende smser og gå på nettet. Måske er du heller ikke utilfreds med prisen på dit nuværende abonnement, hvor du i øvrigt har en binding til engang næste år på grund af den mobil, du fik med gratis sidste gang, du tegnede nyt abonnement.
Så bortset fra at du er ved at være godt træt af at blive ringet op af telefonsælgere fra diverse teleselskaber, er din verden perfekt. Og du tænker kun på, hvordan du kan komme hurtigst muligt ud af røret igen.
’Nej tak, jeg har ikke brug for et nyt abonnement, og jeg har faktisk også lidt travlt lige nu’, siger du.
Men hvad nu hvis det er en af de dygtige sælgere, som inden du når at lægge på, får stillet et spørgsmål, der holder dig i telefonen?
Det kunne for eksempel være: ’Må jeg godt udfordre dig en lille smule?’
Da du er høfligt menneske, som stillet overfor en udfordring nødigt bakker baglæns, svarer du ’ja’.
’Kan du genkende det der med, at du er ude og køre og så falder telefonen ud?’, spørger sælgeren så.
’Ja’, svarer du i overensstemmelse med sandheden. Din telefon falder for eksempel ud hver anden gang, du nærmer dig rundkørslen i Allerød.
Så spørger sælgeren, som udmærket er klar over, at du er malermester med egen virksomhed: ’Har du siddet med en potentiel ny kunde i sådan en situation?’
Det har du måske ikke helt konkret, men du har prøvet at snakke business midt i et udfald. Derfor har du ingen problemer med at forestille dig, at der en ny kunde i røret, hvor du risikerer at miste en ordre, hvis forbindelsen ryger. Ikke særlig fedt.
’Har du lyst til at høre, hvordan du slipper for at komme ud i sådan en situation igen?’.
Sælgeren, som du egentlig bare helst ville af med, og som foreløbig ikke har gjort andet end at stille dig nogle spørgsmål, har nu stillet dig en løsning i udsigt på et reelt problem i din hverdag. Så nu er du lydhør.
Læs artiklen Hemmeligheden bag succes i Danske Malermestre No. 6 i 2023
Illustration Camilla Ludvigsen
