Det står på side 1 i bøger om økonomi, at prisen på en vare af­hænger af udbud og efterspørgsel.

Eftersom arbejdskraften er en vare, betyder denne grundlæg­gende mekanisme, at har vi en periode som nu med lav ledighed og gang i økonomien, så stiger prisen på arbejdet – også kaldet lønnen.

Når kvalificeret arbejdskraft er en mangelvare, så placerer det kvalificerede medarbejdere i en markant styrkeposition, når de forhandler løn med deres leder, vurderer lektor på Center for Ar­bejdsmarkedsforskning på Aalborg Universitet Laust Høgedahl.

Bygge-og anlægssektoren er en af de mest pressede, når det kniber med at tiltrække og fastholde medarbejdere. De fleste andre sektorer i samfundet har mulighed for til en vis grad at digitalisere og effektivisere sig ud af flaskehalsproblemer. Men i en maler­virksomhed er det mandetimerne, som er den store ressource og den store udgift.

- Derfor er virksomhederne for tiden presset på to fronter. Der er desperat mangel på dygtige medarbejdere. Og hvis svendene beder om noget mere i løn, så står de stærkt, fordi de ikke kan undværes.

Selvom der har været god økonomisk fremgang i 2021, havde malermestrene i starten af i år decideret negative forventninger til 1. halvår 2022, viste Danske Malermestres konjunkturanalyse i januar. Ikke fordi der mangler ordrer men fordi, man ikke kan skaffe den nødvendige arbejdskraft.

Det er særligt den faglærte arbejdskraft, som der er mangel på. Og når forskerne kigger i krystalkuglen, bliver det kun værre, fortæller Laust Høgedahl.

I sådan en situation, hvor medarbejderne sidder med trum­fen, fordi de job, er det specielt vigtigt for malermestrene, at de er gode til at forhandle nogle holdbare aftaler på plads med sjakket.

- Hovedparten, faktisk 80 procent, af løndannelsen i hånd­værksfagene foregår lokalt. Det betyder, at det i høj grad er den direkte forhandling mellem svend og mester, som lægger løn­niveauet i en malervirksomhed, siger Laust Høgedahl.

Sådan forhandler du
Den første fase af en forhandling er altid den diskussion, man fører med sig selv, når man afgør, hvad man ønsker at opnå, me­ner forhandlingsrådgiver Malene Rix.

- Som mester bliver man nødt til at være helt klar på, hvad ens smertegrænse er, så man ikke kommer til at smide noget oveni lønnen, man i virkeligheden ikke har lyst til at give eller ikke kan give.

- Man skal ikke stå på kommandobroen og svaje i vinden, når aftalerne skal laves. Så man bør nøje overveje, hvad man synes ville være en fin aftale, og hvor grænsen går.

Det er ikke ens smertegrænse, man skal melde ud først, poin­terer Malene Rix.

- Man starter med at foreslå det, man selv vil være tilfreds med, og så har man et vist råderum frem til smertegrænsen. I forhandlinger er der jo ingen, som regner med, at der slet ikke kan rykkes på den første udmelding.

Men samtidig er det vigtigt for de fleste at være ærlige og troværdige. Derfor er der mange, som føler sig utroværdige, hvis de siger, ‘det her kan jeg gå med til’, når sandheden er, at de egen­tlig gerne vil give lidt mere.

Men der må man forstå, at det ikke er det samme som at lyve, hvis man foreslår noget, selvom man godt kan strække sit forslag under pres. Det er det, som hedder en forhandling.

I en lille virksomhed, hvor man går op og ned ad hinanden til hverdag, så kan det være noget lidt andet, mener Malene Rix. - Hvis man kun har en 4-5 medarbejdere, og man kender dem ud og ind, så kan det være bedre bare at sige det, som det er. ‘Jeg kan ikke give dig noget på løn. Men hvad kan vi ellers tale om?’

Vær kreativ
Det er en god idé at tænke meget krea­tivt i, hvad man som virksomhed kan tilbyde medarbejderne udover lønnen, un­derstreger Malene Rix.

Ganske vist er håndværkere optaget af, hvad de får i løn. Men jeg tror, det erde færreste, som vil gå til konkurrenten for 100 kroner mere om måneden, hvis de er glade for at være, hvor de er og føler, at mester vil gå langt for, at de bliver ved med at være det.

Det er meget afhængig af hvilken situation, virksomheden be­finder sig i, hvilke muligheder der er for at give andre goder end løn, mener Malene Rix.

Det kan være, man kan give nogle fleksible arbejdstider. Eller måske kan man sørge for at tage hensyn til en medarbejder, som har det svært med en anden medarbejder, så de to ikke bliver sendt afsted på opgave sammen.

Det kan være, man kan tilbyde nogle lidt andre opgaver, som passer bedre til præference og spidskompetence. Det kan også handle om, hvad man får af hjælp - ‘du er den næste, der skal have en lærling. Eller hvad med fri bil? Kan man give noget mere ansvar, noget mere frihed, eller er der nogle faglige udviklingsmuligheder, som kunne friste?

-I en forhandling er det en stor fordel for den mester, som har nået smertegrænsen i forhold til løn, at have nogle andre goder i ærmet.

Reel indflydelse
Indflydelse på arbejdet er meget vigtig for de fleste mennesker, understreger Malene Rix.

-Det lyder måske som sådan noget blødt noget. Men det er faktisk hardcore social kapital, hvis man tør sætte sig ned med sine medarbejdere og af et ærligt hjerte sige, ‘hvad kan vi finde ud af her? Hvad har du selv af idéer til, hvordan vi kan forbedre din arbejdsdag’.

Det er uvant for mange ledere at have sådan en dialog, for man er vant til at levere løsninger og udstede ordrer. Men forhandling er et stærkt redskab til at give en medarbejder, ikke bare en fornemmelse af indflydelse, men også reel indflydelse, mener Malene RIx.

-Jo yngre man er, jo vigtigere er det, at man føler sig set, hørt og forstået på sit arbejde. De unge vil ikke bare puttes ned i en kasse, hvor det er kæft trit og retning - heller ikke selvom det måske er en tradition i et fag eller på en virksomhed.

Vær nysgerrig
Der er et stort sam­menfald mellem den måde, man løs­er en konflikt mest hensigtsmæssigt, og  forhandlingsteknik, fortæller Malene Rix.

- Når jeg laver konfliktmægling mellem to parter, der er blevet sure på hinanden, så beder jeg dem ikke om at fremføre deres argumenter overfor hinanden. Det ville blot grave grøfterne endnu dybere.

-Nej, jeg beder dem en ad gangen om at fortælle: Hvad er vigtigt for dig? De skiftes til at lytte og tage ind, hvad der er vigtigt for modparten. Først derefter kan vi nærme os: ‘Hvad skal der til, for at I to kan tale sammen igen?’

-Så brainstormer vi og får idéer, og til sidst lægger vi en plan. Det er fuldstændig den samme teknik, man skal bruge i en forhandling, pointerer Malene Rix.

- Afhold dig fra at diskutere og argumentere, for hvis du gør det, siger du til din modpart: ‘Jeg er klogere end dig, og lige om lidt så ser du lyset og stiller dig over på min side’. Det vil være dybt problematisk for de fleste mennesker, og forhandlingen vil med stor sandsynlighed gå i hårdknude.

- Hvis man i stedet siger ‘ok, jeg er ikke enig med dig, men jeg vil gerne høre, hvor du kommer fra’, så er man meget tættere på et godt forhandlingsresultat. Undersøgelser viser, at man har en større chance for at komme igennem med sine krav, hvis man er dygtig til at spørge ind og lytte til modpartens interesser. Så vær nysgerrig på din svend og stil spørgsmål.

Man skal hverken blive overrasket over uenigheder eller være bange for dem, når man forhandler, understreger Malene Rix.

- Det vigtigste er, at man får bragt en uenighed konstruktivt fremad. Derfor skal man for alt i verden ikke gøre det til en styrkeprøve, hvor begge parter holder på deres.

I Donald Trumps frygtelige bøger om kunsten at forhandle, slår han meget på, hvor vigtigt det er at fjerne folks alternativer. Få dem op i en krog simpelthen, så de kun kan sige ja til en dårlig deal.

- Det er et af de værste råd, man overhovedet kan give folk i en arbejdsrelateret forhandling. Her gælder det om at hjælpe dem, der skal give én det, man gerne vil have, siger Malene Rix.

Illustration Colourbox